リード獲得の手法18選

ここからは、リード獲得につながる手法18選を紹介します。それぞれの手法のリード獲得方法やメリット・デメリットをまとめていますので、自社に合った方法を見極める際に役立ててください。

1. オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が所有するメディアのことを指します。ターゲット層が求める有益な情報を提供することにより、商品・サービスの認知強化を図ったり、潜在ニーズを顕在ニーズへと昇華させたりするための手法です。

【リード獲得方法】

オウンドメディアを通じて、メールマガジンへの登録やホワイトペーパーなどのダウンロードを促す方法が挙げられます。こうした施策によって、リード獲得からリード育成へとスムーズにつなげられます。

【メリット】

見込み客にとって役立つ情報を提供することは、信頼関係の醸成に役立ちます。また、商品・サービスの存在を認知していない層にも訴求できることから、潜在顧客を発掘できることも大きなメリットの1つです。

【デメリット】

オウンドメディアが一定数の読者に閲覧されるようになるまでには、一定の時間がかかります。即効性は期待できないことが、オウンドメディアのデメリットといえるでしょう。

2. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定のテーマについて情報やデータをまとめた資料のことです。一般的に、Webサイトからダウンロードが可能な電子データとして提供されます。

【リード獲得方法】

見込み客がホワイトペーパーをダウンロードするにあたって、メールアドレスなどの連絡先情報や企業名、担当者名などの情報を提供してもらいます。こうして収集されたリード情報を元に、リード育成へとつなげていくことが主な狙いです。

【メリット】

見込み客が抱えている課題の解決に役立つ情報やノウハウを提供することで、提供元企業への信頼が強化される効果が期待できます。また、オウンドメディアと同様に商品・サービスを認知していない層にも訴求できるため、潜在層の発掘に役立つこともメリットの1つです。

【デメリット】

ダウンロードしたホワイトペーパーが見込み客にとって役立つ内容でなければ、施策の効果は得られません。有益な情報をわかりやすく提供するには、制作のノウハウやスキルが求められます。

3. メールマガジン

見込み客にとって関心のあるテーマについて、定期的にメールを配信する施策です。オウンドメディアの一種ですが、オウンドメディアはWebサイトを活用した施策を指すことが多いため、独立した施策として扱われるケースも少なくありません。

【リード獲得方法】

メールマガジンに登録するには、メールアドレスを通知する必要があります。こうして収集されたメールアドレスが、リード育成に活用できるという仕組みです。

【メリット】

情報提供を目的としたメールマガジンであれば、商品・サービスへの認知度を問わず登録してもらえる可能性があります。また、配信する頻度やタイミングを自社側でコントロールできる点も大きなメリットです。

【デメリット】

定期的にコンテンツ（メール本文）を作成していくためには、一定のリソースを確保しておく必要があります。有益な情報を提供しなければメールマガジンの登録を解除されてしまうため、コンテンツの質を担保する必要に迫られる点はデメリットといえるでしょう。

4. プレスリリース

既存のメディアに自社の商品・サービスに関する情報を掲載してもらえるよう依頼する施策です。すでに一定の読者が存在するメディアの影響力を活用できる施策といえます。

【リード獲得方法】

記事を読んだ読者のうち、商品・サービスに関心を寄せた層が問い合わせや資料請求をする可能性があります。こうして得たリード情報を元に、リード育成へとつなげることが可能です。

【メリット】

記事を読んだ読者のうち、商品・サービスに関心を寄せた層が問い合わせや資料請求をする可能性があります。こうして得たリード情報を元に、リード育成へとつなげることが可能です。

【デメリット】

プレスリリースを依頼しても、メディア各社が記事として取り上げるという保証はありません。また、新商品や新機能のリリース時など、プレスリリースに適したタイミングが限られる点もデメリットの1つです。

5. ウェビナー

オンライン形式でセミナーを開催し、特定のテーマに関する情報提供を行う施策です。後述するリアルなセミナーと比べると、気軽に参加しやすい形式といえます。

【リード獲得方法】

ウェビナーへの申込時に各種情報を取得したり、ウェビナー終了時にアンケートを実施したりすることで、リード情報を得られます。

【メリット】

オンライン形式のため、見込み客の居住エリアや所在地などを問わず参加していただける点が大きなメリットです。開催する側としても、会場費をかけずに開催できるというメリットがあります。

【デメリット】

ウェビナーは参加のハードルが低いことから、ターゲット外の受講者が一定数現れる可能性があります。また、気軽に参加できる分、欠席やキャンセルもしやすいことがデメリットといえるでしょう。

6. タイアップ広告

タイアップ広告は、他社の媒体に自社商品・サービスに関する記事を掲載してもらう手法です。雑誌やニュースメディアの多くがタイアップ広告を提供しています。

【リード獲得方法】

記事を読んだ読者が、商品・サービスについて問い合わせる可能性があります。記事内に問い合わせフォームや資料請求フォームへのリンクを設置しておくことにより、リード獲得へとつなげることが可能です。

【メリット】

タイアップ広告はあくまでもメディアの記事として公開されるため、広告色が薄く警戒されにくい点がメリットです。

【デメリット】

自社のターゲットに合った媒体を選ばなければ、有効なリードの獲得につながらないおそれがあります。タイアップ広告を出稿する媒体選びが重要なポイントです。

7. リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告のことです。検索キーワードと関連のある広告が表示される点が特徴です。

【リード獲得方法】

ユーザーの検索意図に合った検索結果が表示されることにより、LPやWebサイトを訪問してもらえる可能性があります。

【メリット】

検索キーワードと連動して表示されることから、現状では自社の商品・サービスを認知していない層も取り込める点が大きなメリットです。

【デメリット】

商品やサービスを「買いたい」という検索意図（Buyクエリ）は、あくまでもユーザーの検索意図のうちの1つに過ぎません。必ずしも購買を検討中のユーザーに対して広告が表示されるとは限らない点はデメリットといえます。 

8. SNS広告

FacebookやInstagram、XといったSNSに配信される広告を活用する方法です。SNSの拡散力を活用できる点が、他の手法には見られない利点といえます。

【リード獲得方法】

SNSのタイムライン上に表示されるため、ユーザーによるシェアや「いいね」を通じて情報が拡散される可能性があります。

【メリット】

拡散力が高いメディアであることから、短期間で認知を拡大できる可能性がある点がメリットです。また、広告費の上限を設定できるケースが多く、広告予算の範囲内で施策を講じられます。

【デメリット】

拡散力の高さゆえに、炎上リスクを伴う点はSNS特有のデメリットといえます。自社が意図していない受け取り方をされることがないか、広告の内容や発信するメッセージについて十分に注意が必要です。

9. ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webメディアやアプリの広告枠に表示される広告のことです。テキストのほか画像や動画を駆使したコンテンツを掲載できます。

【リード獲得方法】

広告が目に留まったユーザーが広告経由でWebサイトを訪問することにより、資料のダウンロードや問い合わせにつなげられます。

【メリット】

著名なメディアのトップページなど、目立つ場所に広告が掲載されることにより、商品・サービスを認知していない潜在層にも訴求できる点が大きなメリットです。

【デメリット】

幅広いユーザー層に対して広告が表示されるため、多くのユーザーの目にふれる可能性がある反面、ターゲット外のユーザーに表示された際にも広告費がかかる点がデメリットです。

10. 動画広告

動画投稿サイトのコンテンツ内や、Webサイト上の広告枠に動画を掲載する手法です。テキストや静止画と比べて視覚・聴覚の両面に訴えられるため記憶に残りやすく、認知拡大につながる効果が期待できます。

【リード獲得方法】

動画に関心をもったユーザーが広告を視聴することにより、商品名・サービス名やブランドメッセージが記憶に刻まれる効果が期待できます。動画内にCTA（Call to Action）を設置することにより、Webサイトなどへの流入を促すことも可能です。

【メリット】

視覚・聴覚に訴えられるため、短時間で多くの情報を伝えられる点が大きなメリットです。

【デメリット】

ユーザーの関心を引くコンテンツを制作するには、相応の企画力や制作ノウハウが求められます。テキストや静止画のコンテンツと比べて、制作費や制作期間がかかるケースが多いこともデメリットの1つです。

11. テレアポ

電話営業を通して自社の商品・サービスを知ってもらう方法です。すでにニーズのある見込み客に電話がつながれば、アポイントを取得できる可能性があります。

【リード獲得方法】

見込み客リストに沿って電話をかけ、アポイントの取得を試みます。業種や地域、属性などの条件でターゲットを絞り込むことにより、アポイントの取得率を高めるのがポイントです。

【メリット】

見込み客と直接話せるため、対話を通じてニーズを把握できる点が大きなメリットです。また、即効性が高く短期間でリード獲得につなげられることもメリットといえます。

【デメリット】

アポイントにつながるテレアポの実践には、トークスキルが求められます。再現性の高いトークスクリプトを作成したり、ロールプレイングによる研修やトレーニングを実施したりする必要がある点はデメリットといえるでしょう。

12. セミナー

特定のテーマに関するセミナーを開催し、情報提供とともに自社の商品・サービスを紹介する方法です。

【リード獲得方法】

セミナーに参加する見込み客の多くは、セミナーテーマに関心を寄せている可能性が高いでしょう。セミナー申込時の情報をリード情報として活用できます。

【メリット】

セミナーの開催日時に合わせて時間を確保し、会場まで出向く必要があるため、テーマに対して関心の高い層を集められます。また、長時間にわたって見込み客との接点をもつ機会を得られる点もメリットの1つです。

【デメリット】

セミナーへの集客を成功させなければ、開催の効果が得られないおそれがあります。集客効果の高いノウハウを確立できるかどうかが施策の成否を分けるポイントです。

13. 展示会

商品・サービスを手に取って見てもらうイベントを自社開催したり、展示会イベントに出展したりする方法です。

【リード獲得方法】

展示会に訪れた見込み客に商品・サービスを紹介し、名刺交換を通じてリード情報を取得します。

【メリット】

展示会の規模によっては、1日に数百人・数千人規模の見込み客との接点を確保できます。著名な展示会に出展すれば、展示会そのものの知名度や集客力を活用できる点がメリットです。

【デメリット】

展示会には出展料や会場費がかかることから、費用対効果が得られるか慎重に検討する必要があります。

14. 新聞広告・雑誌広告

新聞や雑誌の広告欄に自社の商品・サービスの広告を掲載する方法です。すでに一定数の読者が確保されているメディアの影響力を活用できる方法といえます。

【リード獲得方法】

広告を目にした読者からの問い合わせや資料請求が期待できます。QRコードや検索キーワードを掲載することにより、Webサイトへ誘導することも可能です。

【メリット】

新聞・雑誌の読者層に合った商品・サービスであれば、ニーズのある見込み客が一定数存在する可能性があります。また、地方版やエリア誌のように地域を絞って訴求できる媒体がある点もメリットといえるでしょう。

【デメリット】

新聞・雑誌の購読者は減少傾向にあり、とくに若年層への訴求効果は期待できないケースが少なくありません。ターゲット層によっては、他の媒体を活用したほうがよいでしょう。

15. 交通広告

電車やバスの車内をはじめ、駅構内などに広告を掲示する手法です。沿線や路線周辺から見込み客を集めたい場合に適した手法といえます。

【リード獲得方法】

企業名や商品・サービス名が広告を目にした利用客の記憶に残る効果が期待できます。このうち一定数の利用客はインターネット検索などを通じてより詳細な情報を得ようとするため、見込み客との接点を築くためのきっかけとして効果的です。

【メリット】

交通広告は多くの利用客の目にふれる点が大きなメリットです。エリアを絞って訴求できるため、地域性の強いビジネスに適したリード獲得方法といえます。

【デメリット】

問い合わせや申し込みのきっかけが交通広告だったかどうか確認する手段が限られているため、効果測定が容易ではない点がデメリットです。顧客へのアンケート調査を実施するなどして、広告の効果を検証していく必要があるでしょう。

16. 屋外広告

壁面看板やスタンド看板などに広告を出稿する方法です。交通量や人通りの多い場所に広告を出すことにより、多くの人に見てもらえる可能性があります。

【リード獲得方法】

広告を見た通行人が商品名やサービス名を記憶することにより、後日問い合わせなどにつながる可能性があります。また、実店舗に集客したい場合には店舗までの案内図を兼ねて活用することも可能です。

【メリット】

屋外広告は設置場所が固定されているため、地域を絞った集客に適しています。実店舗への集客であれば、店舗の商圏に看板広告を出稿することで一定の集客効果が期待できるでしょう。

【デメリット】

屋外看板がどの程度リード獲得に寄与しているか、効果を測定する方法が限られている点がデメリットです。新規顧客を対象にアンケートを実施するなどして、店舗や商品・サービスを知ったきっかけをヒアリングしていく必要があります。

17. ダイレクトメール（DM）

ハガキや封書をターゲットに送付し、商品・サービスを訴求する方法です。

【リード獲得方法】

DMにQRコードなどを掲載することにより、Webサイトや問い合わせページへの流入増につなげられます。ターゲットを絞って送付することにより、一定の反響を得られるケースは少なくありません。

【メリット】

「ダイレクト」とあるとおり、特定の見込み客に対して直接的にアプローチできる点が大きなメリットです。また、反応率から施策の効果を検証しやすい点もメリットといえます。

【デメリット】

DMの制作や郵送には相応のコストがかかります。DMの反応率は平均1％前後といわれていることから、費用対効果を慎重に検討する必要があるでしょう。

18. テレビCM

テレビ番組の合間に放送されるCMにて、自社の商品・サービスを紹介する方法です。繰り返し放送されるため、商品名やサービス名を視聴者の記憶に残す効果が期待できます。

【リード獲得方法】

CMを通じて商品・サービスを認知した視聴者の中には、より詳しい情報を得たいと考える層が一定数現れます。こうした見込み客がインターネット検索などを通じてWebサイトやLPを訪問し、問い合わせや資料請求につながる可能性は十分にあるでしょう。

【メリット】

テレビCMは不特定多数の視聴者に向けて放送されるため、幅広い層に訴求できる点がメリットです。

【デメリット】

テレビの影響力は依然として高いとはいえ、テレビを見ない層も一定数存在します。テレビCMの制作費や出稿料は他の媒体と比べて高い傾向があることから、費用対効果を十分に考慮する必要があるでしょう。

リード獲得を成功させるためのポイント

リード獲得を成功させるには、どのような点に留意する必要があるのでしょうか。とくに重視しておきたい4つのポイントを紹介します。

ゴールとペルソナを明確に設定する

リード獲得に向けた施策では、「誰に何を伝えるのか」「どのような成果を得たいのか」を明確にしておくことが重要です。売上目標や獲得リード数など、具体的な数値目標を掲げて取り組むことが求められます。実在する一人の見込み客をペルソナとして設定し、ペルソナのライフスタイルや価値観に合った訴求方法を検討することが大切です。

ペルソナのニーズを深掘りする

ペルソナがどのような課題を抱えているのか、何に興味関心を寄せているのか、理解を深めていくことが重要です。ペルソナのニーズを深掘りすることにより、訴求方法や伝えるべきメッセージが絞り込まれていきます。万人向けの訴求方法は、結果として誰にも響かない可能性がある点に注意が必要です。 

適切なKPIを設定する

施策が狙いどおりに進捗しているか、改善が必要な点はどこかを適切に分析するには、KPIの設定が欠かせません。一般的に目標達成に向けて複数のKPIを設定しますが、1つのKPIを達成してから次のKPI達成を目指すのが基本です。複数のKPI達成を並行して目指した結果、いずれも中途半端な状態にならないよう注意しましょう。

ツールを活用する

リード獲得を着実に実践するには、ツールの活用が不可欠です。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援ツール）、MA（マーケティングオートメーション）といったツールを駆使して、施策の効果を客観的に分析できる環境を整えましょう。見込み客の行動履歴からコンバージョンに至ったパターンを分析し、施策を改善していくことで、より高いリード獲得効果がもたらされます。