リードジェネレーションの効率化がもたらす効果

リードジェネレーションの効率化は、主に2つの効果をもたらします。1つは、営業担当者の負担軽減です。従来のように商談・見込み顧客の発掘・既存顧客へのフォローを並行して進める必要がなくなり、提案やフォローに集中しやすくなります。 

もう1つの効果は、成約確度の高い見込み顧客（ホットリード）に的を絞った営業活動が実現することです。購買意欲が高まったタイミングで商談化・成約へと歩を進めることにより、成約率を着実に高められます。このように、リードジェネレーションの効率化は営業活動の生産性を向上させる上で効果を発揮するでしょう。

メリット3：顧客との深い関係構築

3つめのメリットは、顧客との深い関係構築が可能になることです。インサイドセールスを実践することによって顧客との関係性が深まる理由や、具体的な施策について解説します。

インサイドセールスが顧客との関係構築に寄与する理由

インサイドセールスでは、見込み顧客との過去のやり取りやアプローチの履歴がツール上に記録されていくことになります。複数の担当者間で情報を共有することにより、どの担当者も同じ情報を参照してアプローチできるのです。見込み顧客に何度も同じ問いかけをしたり、複数の担当者からのアプローチが重複したりする事態を回避できます。 

見込み顧客側から見ると、ファーストコンタクトから商談・成約まで一貫したフォローが受けられるため、顧客体験が向上します。まるで担当者同士が常に一対一で連絡を取り合っているかのような、深い関係を構築できるのです。

顧客との深い関係構築を実現する施策例

従来の営業手法では、担当者ごとに把握している情報が分断されがちでした。たとえば、テレアポ経由で設定した商談の場合、アポイントが取れた事実と簡単なやり取りの内容のみ営業担当者に伝達されるケースは少なくありません。営業担当者はほぼ1から情報収集を行わなければならないだけでなく、見込み顧客としても電話で話した内容を再び営業担当者に伝えなくてはならない事態に陥りがちです。 

一般的に、インサイドセールスでは、CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）といったツールを活用して担当者間で情報を共有します。こうしたツールを活用することにより、見込み顧客とのやり取りの履歴を関係者全員が閲覧共有可能です。見込み顧客と接点を持ったきっかけや、商談設定までに交わしたメッセージの履歴などを確認した上で商談に臨めるため、見込み顧客ごとの状況に合わせたアプローチが可能になります。 

顧客との関係深化がもたらす効果

見込み顧客との関係性が深まることにより、購買意欲が高まった段階でタイムリーなアプローチがしやすくなります。ニーズや課題のヒアリングを積み上げてきた結果として商談を設定できるため、ニーズを的確に捉えた提案が可能になり、成約率も向上するでしょう。 

また、見込み顧客の側から見た場合、自社の要望やニーズをどの担当者もきちんと把握しており、自社が大切に扱われているという印象を抱きやすくなります。結果として顧客満足度が向上し、契約締結以降の継続的な関係構築にも寄与するはずです。 

メリット4：営業活動の属人化を回避できる

インサイドセールスの導入は、営業活動の属人化を回避するための施策としても有効です。営業活動の属人化を回避する施策例や具体的な効果について見ていきましょう。

インサイドセールスが属人化の回避につながる理由

インサイドセールスでは、CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）といった各種ツールを活用し、担当者間で見込み顧客に関する情報を共有します。アプローチに踏み切るタイミングや基準を担当者間で統一できるため、「人によって判断が異なる」といった状況に陥りにくくなるのです。 

従来の営業活動では、営業担当者の勘や経験則にもとづいて商談化のタイミングを見極めているケースが少なくありませんでした。こうした手法は顧客に関する情報や営業ノウハウが属人化する原因になりやすく、組織全体で営業スキルや顧客対応力を向上させるのを阻む要因にもなっていたのです。

営業活動の属人化を回避する施策例

MAツールの多くは、見込み顧客の購買意欲をスコアリングする機能を備えています。やり取りの履歴を元に見込み顧客ごとの購買意欲をリアルタイムで可視化できるのです。スコアが一定水準に達した見込み顧客から優先的にアプローチすることにより、成約率が高まりやすいタイミングで効果的に商談を設定できます。 

客観的な基準に則ってアプローチする時期を見極められるため、営業担当者の勘や経験則に頼らない営業活動を実現する上で役立つでしょう。営業活動の属人化を回避し、営業プロセスの合理化を図ることにつながるのです。

営業活動の属人化を回避することで得られる効果

営業活動の属人化を防止できれば、担当者間で対応品質に差が生じるのを回避できます。ベテランの営業担当者であれば的確な対応ができるものの、経験年数の浅い営業担当者は判断ミスをしてしまうといった事態を防げるのです。見込み顧客から見た場合、どの担当者からも高均一なフォローを受けられるでしょう。 

担当者の異動や退職により引き継ぎが必要になった際にも、業務の属人化を回避できていればスムーズに引き継ぎを進められます。重要な情報の抜け漏れが生じれば、成約確度の高い見込み顧客を失ったり、既存顧客の信頼を損なったりする原因にもなりかねません。営業の属人化を回避することは、顧客の信頼を維持していく上でも重要なポイントといえるのです。

メリット5：フレキシビリティの向上

インサイドセールスの導入は、従業員の働き方にもプラスの影響を与えます。とくにフレキシビリティ（柔軟性）の向上につながる理由や、具体的な施策例について見てきましょう。 

インサイドセールスがフレキシビリティ向上につながる理由

インサイドセールスがフレキシビリティ向上につながる理由は2つあります。1つは、非対面の営業手法のためリモートワーク環境に適応しやすい点です。インサイドセールスの担当者はメールや電話などを活用して営業活動を進めるため、見込み顧客を1件ずつ直接訪問する必要がありません。在宅勤務など、就業場所を柔軟に選べるワークスタイルといえます。 

もう1つの理由は、業務の属人化を回避できる点にあります。顧客情報や業務フローを複数名で共有することにより、引き継ぎをスムーズに進めやすくなるからです。担当者の異動などに伴う引き継ぎはもちろんのこと、時差勤務を導入した際に1日の中で業務引き継ぎが必要な場合にも柔軟に対応できます。

フレキシビリティ向上を実現する施策例

顧客情報をクラウドツールで管理することにより、場所やデバイスを選ばずリアルタイムでの顧客対応が可能になります。たとえば、オフィスでも在宅勤務でもノートPCから顧客にアプローチできるほか、外出先や出張先でもタブレットやスマートフォンで現時点での顧客対応状況を確認できるのです。場所や時間、ワークスタイルを問わず、顧客の状況に合わせた対応が実現できるため、顧客にとっていつでもタイムリーにフォローを受けられる状況をつくることができます。

フレキシビリティの向上によって得られる効果

複数の担当者が常に顧客対応ができる状態になるため、担当者間での対応品質の差を埋められます。顧客の状況をリアルタイムで確認し、最適なタイミングでアプローチできるため、機会損失を回避する効果が期待できます。 

また、担当者が不在のため顧客からの問い合わせに対応できないといった事態を防げるほか、働き方の変化や人事異動が顧客対応に与える影響を最小限に抑え、営業活動を安定的に継続できるでしょう。働き方が多様化しつつある現代のビジネス環境に対応する上で、インサイドセールスは優れた効果をもたらす可能性があるのです。 

メリット6：セールスプロセスの改善

インサイドセールスの導入により、セールスプロセスそのものを改善する効果も期待できます。インサイドセールスがセールスプロセスの改善につながる理由と、具体的な施策例は次の通りです。 

インサイドセールスがセールスプロセス改善につながる理由

インサイドセールスでは、営業活動をプロセスごとに分業化することが前提となっています。シナリオに沿って講じるべきアクションを決めておくことにより、営業活動の進め方をフォーマット化できるのです。 

従来の営業プロセスにおいては、どのタイミングでどのようなアクションを取るかは営業担当者の勘や経験則にもとづいて判断されるケースが少なくありませんでした。そのため、セールスプロセスが再現性に乏しくなりやすく、業務の属人化・ブラックボックス化に拍車がかかる要因にもなっていたのです。インサイドセールスの導入に伴い営業活動を分業化することにより、セールスプロセスの標準化が実現できるでしょう。 

セールスプロセス改善を実現する施策例

セールスプロセスの改善例として、SDR（反響型）インサイドセールスのケースを見ていきましょう。 

・見込み顧客からの問い合わせ：顧客情報の登録 

・ヒアリングの実施：現在の状況や課題の聞き取り 

・情報提供：課題に応じた情報の提供 

・商談設定：購買意欲が一定水準に達した見込み顧客へ優先的にアプローチ 

上記の例では、問い合わせ・ヒアリング・情報提供の各プロセスにおいて、見込み顧客の購買意欲をツール上でスコアリングすることにより、アプローチすべきタイミングを見極められます。客観的な指標にもとづいて講じるべきアクションが決定されていくため、担当者ごとに判断のブレが生じにくくなるのです。 

セールスプロセス改善によって得られる効果

セールスプロセスが標準化されることにより、担当者の個人的な勘や経験則に依存しない、客観性の高い営業活動が実現できます。成果につながるノウハウが担当者間で共有され、営業活動の再現性も高まっていくでしょう。 

セールスプロセスの改善は、中長期的な視点で捉えると人材育成の省力化・合理化にも効果を発揮します。長い年月をかけて営業活動の勘所を体得していくのではなく、客観性の高いスコアリングにもとづいて営業活動を進められるからです。担当者の在籍年数を問わず高均一な対応が可能になることで、営業研修や人材教育に投じる時間やコストを削減する効果が期待できます。 

メリット7：売上予測を立てやすくなる

インサイドセールスの導入により、今後の売上予測を立てやすくなることも大きなメリットの1つです。売上予測を立てやすくなる理由や具体的な施策例を見ていきましょう。 

インサイドセールスの導入により売上予測を立てやすくなる理由

インサイドセールスを導入することにより、現状やり取りしている見込み顧客の件数はもちろんのこと、見込み顧客ごとに購買意欲がどの段階にあるかが可視化されます。スコアリングを元に近い将来成約に至る可能性の高い見込み顧客を見極めていくことで、数カ月後・半年後・1年後といったスパンで売上予測を立てられるのです。 

過去に成約に至った顧客の事例が蓄積されていくにつれて、予測の精度は向上していきます。アプローチすべき段階に至るまでの平均的な期間の算定は、サンプル件数が増えるほど正確性が増していくからです。このように、ファーストコンタクトから成約に至る可能性や必要な期間を算定できるようになることは、インサイドセールスを導入する大きなメリットといえるでしょう。 

売上予測を立てやすくする施策例 

新たに獲得した見込み顧客にヒアリングを実施した結果、現状の購買意欲が50％と算定されたケースを考えてみましょう。過去の実績から、購買意欲が80％以上に達した段階で商談化に踏み切ると高い確率で成約することが判明していたと仮定します。過去のやり取りの履歴から、現時点で購買意欲が50％の見込み顧客を購買意欲80％まで引き上げるには平均2カ月を要している、といったことが確認できるのです。つまり、この見込み顧客が案件化し、売上となるのは早くても2カ月後と予測できます。 

同様の状況にある見込み顧客が何件確保できているかによって、向こう2〜3カ月間の売上予測を立てられます。こうした試算を積み重ねることで、半年〜1年後といった中長期の売上予測も立てやすくなるのです。 

売上予測が立てやすくなることにより得られる効果

売上予測を客観的な指標にもとづいて立てられるようになれば、目標とする売上との差異が明確になり、現状取るべきアクションを検討しやすくなります。たとえば、半年後の売上目標に届かないことが早い段階で判明しているようなら、見込み顧客の母数を増やすためのアクションが求められるでしょう。 

このように目標に対する進捗状況と現状取るべきアクションをきめ細かく判断していくことにより、安定的な事業運営を実現しやすくなります。直感や希望的観測に頼るのではなく、客観的な指標にもとづいて売上予測を立てられることは、インサイドセールスの導入によって得られる効果の1つです。