ここからは、インサイドセールスが向いている企業の特徴について解説していきます。インサイドセールスを導入するメリットを実感しやすい企業の特徴は次の5点です。
ターゲット顧客が多い企業
ターゲット企業が他業種にわたっているケースや、ターゲット層に含まれる企業数が多いケースにおいては、営業活動の効率化が求められます。アプローチ先の裾野をできるだけ広く確保しつつ、確度の高いリードに対して優先的にアプローチしていくことが重要です。
インサイドセールスを導入することで、担当者一人あたりが対応できるリード数を対面営業と比べて多く確保できます。購買意欲が高まったリードに対して集中的にアプローチできるため、膨大な数のターゲット顧客の中から成約確度の高い商談を設定しやすくなるでしょう。
リードタイムが長い製品・サービスを扱う企業
顧客の検討期間(リードタイム)が長くなりやすい高額商材の場合、見込み顧客との関係を継続的に築き、購買意欲を高めていくことが求められます。しかしながら、すぐに成約に至る確率が低い見込み顧客を営業担当者が毎日のように訪問するのは、あまり効率的とはいえません。
インサイドセールスは見込み顧客ごとの購買意欲に応じて適したコミュニケーションを図り、徐々に購買意欲を高めていくのに適した手法です。じっくりと関係を構築し、信頼を勝ち取ることで成約を目指したい企業は、インサイドセールス向きといえるでしょう。
既存顧客との接点を強化したい企業
契約後・購入後も顧客と継続的に接点をもちたい企業にとって、インサイドセールスは親和性の高い営業手法といえます。たとえば、リピート購入を促したい場合や、解約防止を強化したい場合などは、契約・購入後も引き続き良好な関係性を維持していくことが重要です。インサイドセールスを導入することで、顧客数が増えても効率よく接点を保ち、信頼関係を醸成できます。
とくにサブスクリプションモデルの場合は、いかに解約を防ぎ長期的に利用してもらえるかが売上を大きく左右します。既存顧客のニーズに対してきめ細かく応えていく上で、インサイドセールスは適した手法といえるでしょう。
営業コストを節減したい企業
少人数で多くの顧客を担当できるインサイドセールスは、営業コストを節減したい企業にもおすすめです。対面営業では1日に訪問できる顧客数は限られていますが、非対面営業のインサイドセールスであれば1日に多くの顧客とコミュニケーションを取り、商談を設定すべきタイミングを効率よく見極められます。
たとえば、成約までの検討期間が長期化しやすく、営業担当者の負担が大きいようなら、成約確度の高い見込み顧客に絞って商談を設定できるインサイドセールスのメリットを実感しやすいでしょう。新規1件あたりの売上が限られている場合も、営業コストを削減することで利益率を高められます。
人的リソースを確保できる企業
インサイドセールスを導入する場合、フィールドセールスやマーケティング部門と分業化するパターンが少なくありません。営業プロセスを細分化し、分業化できるだけの人員が確保できるようなら、インサイドセールスを無理なく導入できるでしょう。
実際、インサイドセールス部門を立ち上げるにあたり、既存の営業担当者やマーケティング担当者をインサイドセールス部門に配置するケースは多く見られます。従業員一人ひとりの適性も踏まえつつ、必要な人的リソースを確保できるかどうかを見極めることが大切です。