ビジネス規模と商材による違い

効率とコストの比較

クオリティとリード獲得プロセスの比較

インサイドセールスとテレアポでは、リード獲得のプロセスや得られるリードの質にも違いがあります。それぞれの特徴を押さえておきましょう。

インサイドセールスのリード獲得プロセス

インサイドセールスのリード獲得プロセスには、大きく分けてSDRとBDRの2種類があります。

・SDR（Sales Development Representative）：顧客からの問い合わせに対応する反響型営業

・BDR（Business Development Representative）：自社からアプローチする新規開拓型営業

一般的に、SDRのターゲットは中小企業が中心になりやすいのに対して、BDRは中堅から大手企業がターゲットとなるケースが多く見られます。実際にはどちらか片方の手法を採用するのではなく、両方の手法を併用しながらリード獲得を目指すケースがほとんどです。

いずれのプロセスにおいてもリードとの初回コンタクトで商談を設定するというよりは、リードとの長期的な関係性の構築を重視します。リードの「量より質」に重きを置く手法といえるでしょう。

テレアポのリード獲得プロセス

テレアポは初回購入者の増加を目指すことに主眼を置いた施策のため、リードの「質よりも量」が重視されるのが一般的です。一定の条件にもとづいてピックアップした見込み顧客リストを元に電話でアプローチし、アポイントを獲得することを目指します。実際に案件化するかどうか、商談として成り立つかどうかは、営業担当者が訪問してみなければわからないのが実情です。

見込み顧客の立場から見ると、テレアポは突然かかってくるセールス電話といえます。したがって、電話の受け手によっては不快感を抱くなど、かえって企業イメージの低下を招く場合もある点に注意が必要です。見込み顧客のペースに合わせてアプローチしたい場合には、インサイドセールスのほうが適しているでしょう。

成果指標の違い

インサイドセールスとテレアポでは、掲げる成果指標も異なります。各手法の主な成果指標は次のとおりです。

インサイドセールスの主な成果指標

インサイドセールスには、見込み客と深い信頼関係を築き、商談化すべきタイミングを見極め、提案活動を行うフィールドセールス（外勤営業）につなげる役割が期待されます。そのため、成果指標には以下のような項目を設定するのが一般的です。

・コネクト数：アプローチしたい相手と直接会話ができた回数

・商談化件数：提案機会のアポイントが新たな商談につながった回数

・商談への貢献率：インサイドセールスが全体の商談に対してどれだけの金額や件数を創出しているのか、貢献率を算出

また、成果指標の設定をする際には、フィールドセールスの成果指標との連携を考慮することも重要なポイントの一つです。インサイドセールスとフィールドセールスでそれぞれ独自の成果指標を設定するのではなく、営業プロセス全体で一貫した成果指標を設定してください。

成果指標の設定方法に迷った際には、他社の事例を参考にするのもおすすめの方法です。ただし、他社の成果指標をそのまま取り入れるのではなく、項目設定や数値目標の基準値を参考にしつつ、自社が目指す最終目標値から現実的な数値に落とし込んでいくのがよいでしょう。

設定した成果指標を着実に達成していくには、アポイント取得の基準を設定しておく必要があります。購買意欲のスコアリングが一定基準に達したら商談を設定するなど、統一した基準を設けましょう。また、人員配置を適切に行うことや、社内での情報共有を徹底することも大切なポイントです。短期的な成果を求めず、見込み顧客とのコミュニケーションを丁寧に深められるタイプの人材を配置します。その上でインサイドセールス部門内での顧客情報の共有や、フィールドセールス部門への情報の受け渡し方法を決め、情報の行き違いが生じにくい仕組みを構築しましょう。

テレアポの主な成果指標

一方、テレアポでは主に次のような成果指標を掲げるケースが多く見られます。

・架電数

・アポイント獲得数

・アポイント獲得率

上記に共通する点として、定量的な成果を重視する傾向が見られます。どれほど質の高いテレアポトークを展開していたとしても、架電数そのものが不足していれば成果につながる見込みは薄くなりがちです。すでに自社やその商品に対して興味をもっている相手に電話をかけるわけではないため、量をこなさなければ成果が上がらないという考え方が根底にあります。

また、成果地点を商談化や受注に設定するのではなく、アポイント獲得に集中させている点も大きな特徴です。商談機会につながる「母数」の増加を重視する考え方が、成果指標にも表れているといえるでしょう。

ツールと技術の活用の違い

インサイドセールスとテレアポでは、活用するツールや技術も大きく異なります。両者の具体的な違いを見ていきましょう。

インサイドセールスで活用されるツール・技術

インサイドセールスで活用される主なツールは次のとおりです。

・CRM：顧客情報や対話の履歴など、顧客関係管理を行うツール

・MA：購買意欲のスコアリングやシナリオ作成・実行などアプローチを支援するツール

・SFA：フィールドセールスにリードを引き渡す際の情報共有や案件管理を支援するツール

インサイドセールスにおいては、複数の担当者が情報を共有しながら業務を進めることが前提となります。したがって、ツールを活用した情報の一元管理は必須と捉えてください。こうした技術を活用することで業務の属人化を防ぎ、どの担当者でも高均一な対応が可能な体制を構築可能となるのです。

テレアポで活用されるツール・技術

テレアポ施策では、いかにターゲットを絞って効率的に架電するかが鍵を握ります。よって、リスト作成ツールやテレアポシステム（CTI）を活用するケースが少なくありません。

ただし、こうしたツールは必須ではなく、あくまでも効率的な架電を支援するための技術と捉えてください。実際には、リストを販売している事業者からテレアポリストを購入するだけで即座に架電をスタートできます。大規模なコールセンターや専用のツールを整備することなく、手軽に始められる点はテレアポの強みといえるでしょう。

あなたのビジネスに最適なのはインサイドセールス？テレアポ？

ここまで、インサイドセールスとテレアポの違いについて複数の観点から解説してきました。では、セールス手法として貴社に適しているのはどちらの手法でしょうか。インサイドセールスが向いている企業、テレアポが向いている企業の特徴をそれぞれ紹介します。

インサイドセールスが向いている企業

リードタイムが長期にわたる商材を扱っている企業には、インサイドセールスが適しています。短期的な成果を求めるのではなく、じっくりと時間をかけてリードナーチャリングに取り組むことにより、潜在顧客も含めた商談化・顧客化が実現できる可能性があるからです。

また、すでにリードを一定数保有しているものの、それらの活用方法に課題を抱えている企業にもインサイドセールスによる営業活動の推進をおすすめします。たとえば、過去に問い合わせのあった企業の情報が数多く蓄積されていたり、定期的に開催する展示会やセミナーなどで収集した名刺情報が名刺ファイルに保管されていたりするようなら、潜在顧客を掘り起こすことで商談機会の創出につながるでしょう。

テレアポが向いている企業

顧客ターゲットが明確な企業や、市場におけるターゲット層が限られている企業には、テレアポが適しています。特定の顧客層に対して集中的にアプローチするのであれば、テレアポのほうが効率良く接点を創出できる可能性が高いからです。

また、扱っている商材の知名度が低いフェーズにあるケースや、中小企業が主なアプローチ先となるケースに関しても、テレアポ施策がおすすめです。商材の知名度が低い段階でインサイドセールスを実施しても、商品の魅力やメリットが伝わりにくく苦戦することが予想されます。さらに、中小企業は大企業と比べて意思決定のプロセスがシンプルなケースが多く、キーパーソンさえ把握すれば商談がスムーズに進むこともめずらしくありません。スピード感のある対応を実現し、競合他社に先を越されるリスクを抑えたいのであれば、より短期的な成果を見込めるテレアポのほうが適しているでしょう。